Primero a través de acuerdos de bancaseguros, después a través de corredurías y compañías de seguros creadas por los propios bancos, y ahora con compañías conjuntas entre unos y otros como los recientes casos de Allianz-BBVA, Santander-Mapfre o Zurich-Orange Bank entre otros.

Ya conocemos el resultado de todo lo anterior, mercado poco profesionalizado, orientado al resultado, sin ética profesional y con un gran perjudicado; el cliente.

No me quiero centrar en lo que ya ha pasado, sino en mi opinión, en lo que está por llegar.

Los bancos han descubierto el modelo que compañías de seguros llevan haciendo años con su red de mediadores profesionales, o mejor llamados “falsos autónomos legales”.

Los empleados de banca se van a transformar precisamente en eso, autónomos a los que se les asigne por zona una cartera de clientes para “explotar” y sacar el máximo rendimiento. El banco transforma sus costes fijos en variables en base a producción y descarga toda la gestión y el trabajo en el comercial de banca a cambio de su comisión.

A su vez, las compañías de seguros cada vez orientan más a sus mediadores a formarse en productos financieros y a la distribución de estos productos, supeditando objetivos y comisiones del resto de ramos a la venta de productos financieros.

El resultado de lo que está por venir, será un aluvión de agentes bancarios que no solo venderán productos financieros, sino también seguros, viviendas, renting de vehículos y todos los productos que el banco comercializa actualmente.

La principal amenaza, es que estos nuevos distribuidores tendrán una ventaja frente a la mediatización tradicional; Intermedian para una empresa diferente, con objetivos comunes entre compañía de seguros y bancos. Todo esto se resume en que su proveedor, es a su vez su competencia y viene mejor armado.

La especialización ya no será una decisión, sino una imposición, pero en la que las compañías quieran. La solución la dejo a la valoración de cada uno, yo tengo claro cuál es la nuestra.

 

Pablo de la Fe

Director Comercial Moddo Seguros

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